Три способа закрыть сделку с прибылью

Рейтинг лучших брокеров бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место по надежности! Лучший выбор для новичков.

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3 место! Хороший выбор для опытных трейдеров.

Закрытие сделки: способы, которые действительно работают

Закрытие сделки является одним из ключевых моментов торговли. Причем вопросы могут возникать как у начинающих менеджеров по продажам, так и у профессионалов. Стоит допустить ошибку на этом этапе общения с клиентом, как вероятность того, что сделка будет сорвана, значительно увеличится. И, наоборот, если в совершенстве владеть техникой закрытия сделок, то в большинстве случаев человек не уйдет без покупки.

Как бы то ни было, успешная продажа товара или услуги – это всегда продажа с закрытием сделки. В противном случае мы имеем просто ни к чему не обязывающий разговор между продавцом и потенциальным покупателем.

Сущность закрытия сделки

Практически каждый может продавать товары и услуги при благоприятном стечении обстоятельств, однако превратить клиента в постоянного покупателя и получить от сделки максимальную прибыль может только продавец, обладающий достаточным опытом и мастерством.

Объект торговли значения не имеет. Неважно, что вы предлагаете, технология продаж остается неизменной. Она включает в себя пять обязательных шагов:

  1. Налаживание взаимодействия, состоящее из приветствия, улыбки, речевого модуля продавца.
  2. Раскрытие потребностей клиента с помощью техники задавания вопросов и активного слушания.
  3. Представление товара или услуги, основанное на шести правилах.
  4. Работа с возражениями клиентов по разработанному алгоритму.
  5. Закрытие сделки с использованием мотивации к покупке.

Чтобы продажа была успешной, нельзя пропускать ни одну из перечисленных ступеней, последовательно, шаг за шагом, проводя клиента по этой лестнице в указанной последовательности.

Закрытие сделки является критической точкой процесса продажи, определяющей, принесут ли ваши усилия желаемые плоды. Поэтому для этого момента необходимо особенно тщательно подбирать подходящие фразы.

Какое определение подойдет для закрытия сделки? Сначала попробуем разобраться, что означает глагол «закрыть». Словари подскажут нам, что значение этого слова можно толковать как «прекратить действие», «сделать недоступным», «положить конец». Все эти определения на самом деле точно характеризуют понятие «закрыть», применяемое в продажах.

Закрытая сделка недоступна для конкурентов. Это конечный пункт, кладущий конец любому противодействию и прекращающий все споры. Закрыв сделку, вы, наконец, получаете свою прибыль.

Каждый разумный продавец прекрасно понимает, что факт наличия сделки нельзя признать без ее закрытия. Неважно, сколько времени вы посвятите задушевным беседам с клиентом, угощая его кофе и расхваливая свою услугу или продукт. Самая главная составляющая встречи с ним – закрытие, без которой ваша миссия останется невыполненной.

Сделка близится к закрытию? Значит, и вы, и покупатель переживаете наиболее ответственные и волнительные мгновения. Ведь прямо в эти минуты выносится приговор всем усилиям продавца: сможете ли вы отпраздновать победу или потерпите крах.

Самые надежные платформы для торговли бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место по надежности! Лучший выбор для новичков.

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3 место! Хороший выбор для опытных трейдеров.

Боитесь закрывать сделки? Не переживайте, в этом вы не уникальны. Чувство риска всегда сопровождает этот процесс, иначе он не был бы столь увлекательным и подталкивающим к новым свершениям. В настоящее время специалистами разработано огромное количество методик для успешного завершения продаж. Классические техники обычно предполагают использование психологических трюков для подталкивания к совершению покупки.

Закрытие сделки – это не только договоренность, достигнутая в момент покупки. Данный термин подразумевает также все соглашения, закрепляемые в течение всего процесса продажи.

При контакте с покупателем специалисту по продажам необходимо:

  1. выяснить, в чем он нуждается;
  2. грамотно презентовать свои услуги или товары, информируя о том, как они помогут успешно решить проблемы и реализовать потребности.

Следуя этим универсальным правилам, можно закрывать любые сделки, минуя все преграды.

Когда применять ту или иную технику закрытия сделки

Разговор с клиентом прошел успешно? Вы рассказали все, что запланировали, и покупатель получил ответы на все свои вопросы? Значит, пришло время закрытия сделки. Теперь покупатель должен принять бесповоротное решение о том, что ваш товар или услуга заслуживают покупки. Поэтому закрытие сделки – этап, который является наиболее волнительным и увлекательным для любого продавца. Вы должны побудить покупателя принять выгодное для вас решение, но сделать это максимально корректно и ненавязчиво. И здесь возникает проблема правильного выбора соответствующего времени. С одной стороны, опасно медлить, рискуя упустить подходящий момент. Однако и преждевременные действия могут привести к тому, что клиент откажется от покупки. Ниже мы рассмотрим, когда именно лучше использовать одну или сразу несколько методик закрытия сделки.

  • Потенциальный покупатель пребывает на верхней ступени лестницы узнаваемости Ханта. Клиент уже все знает о товаре и принял решение о приобретении продукта, но пока еще не определился с продавцом, у которого он его купит. То есть человек может совершить покупку не у вас, а в другом магазине, и вы не сможете больше на него повлиять. Тогда использование этих методов закрытия сделки является достаточно обоснованным.

На схеме ниже вы можете увидеть, что представляет собой пирамида Бена Ханта:

Обратите внимание, большое количество специалистов по продажам игнорирует ступень принятия решения, на которой пребывает потенциальный покупатель. Продавцы стремятся к закрытию сделки на ступени сбора сведений о продукте или выбора решения, а это чрезвычайно трудно.

  • Покупатель решился на сделку, готов совершить покупку, но тянет время из желания пообщаться и насладиться моментом. А вы не можете уделить клиенту столько внимания, сколько ему хочется, например, по причине отсутствия необходимого количества времени на это.
  • Вы убеждены, что данный продукт или услуга полностью отвечают потребностям клиента. Покупатель же не торопится с закрытием сделки вследствие сомнений, основанных на неверных предпосылках, либо по причине скептического отношения ко всему и вся. Такие клиенты зачастую благодарят продавцов после закрытия сделки за то, что они их убедили приобрести подходящую для них вещь.
  • Система продаж предполагает завершение сделок в конкретный период, когда можно приобрести товар или услугу на особых условиях, которые отсутствуют в другое время – в акционные дни, на презентациях продукции и т. д.

Немаловажным фактором успешного закрытия сделки является готовность клиента к покупке. Всегда проверяйте, присутствуют ли следующие основные условия:

  • Финансовая возможность.
  • Доверительное отношение.
  • Желание.
  • Безотлагательность.
  • Время.
  • Наличие полномочий.

Если нет хотя бы одного пункта из данного перечня, бессмысленно пытаться завершить сделку.

Очень важно грамотно выбрать момент для применения методик закрытия. Покупатель должен быть готов решиться на покупку. Чтобы выяснить степень расположенности к приобретению, задавайте поясняющие вопросы: «Оптимально ли такое соотношение качества и цены?», «Нравится ли товар/услуга в целом?», «Привлекательно ли подобное предложение?» и т.д.

Считаете, что покупатель готов? Значит, у вас есть все основания подтолкнуть его к сделке, не испытывая угрызений совести. Можете приступать к стадии завершения.

Порядок закрытия сделки

Хотите быть успешным продавцом? Применяйте на практике несложный трехступенчатый алгоритм, который подходит для всех видов закрытия сделки.

Ступень 1. Формула 100 % продажи

Данный метод уже давно применяется в торговле. Он хорошо себя зарекомендовал и доказал свою результативность. Суть этого подхода заключается в присутствии пяти главных условий, от которых зависит согласие покупателя на приобретение продукта или услуги.

Закрытие сделки состоится только в том случае, если покупатель может позволить себе ваш продукт или услугу.

Клиент не обладает финансовой возможностью? Значит, о сделке с ним придется забыть, каким бы замечательным ни было бы ваше предложение. Допустим, ваш товар – элитная мебель из массива дерева. Разумеется, клиентка понимает, насколько стильно выглядит этот гарнитур. Но если у нее нет финансовой возможности для его покупки, вы, как продавец, потратили время зря. Конечно, можно предложить потенциальному покупателю кредит, рассрочку или другие инструменты для финансирования приобретения. Однако вполне вероятно, что придется просто смириться с несостоявшейся сделкой.

  • Понимание необходимости товара/услуги

Клиент должен осознать, что он действительно нуждается в том, что вы предлагаете, для решения своих проблем. И это следующая составляющая формулы, оказывающая непосредственное влияние на желание совершить покупку именно у вас. Для продавцов разработана специальная система, с помощью которой можно создать потребность потенциального покупателя в вашем товаре или услуге.

  • Доверительное отношение

Вы, как продавец, должны вызывать доверие клиента, а также ваш магазин и бренд. Конечно, продавать вещи известных торговых марок проще. Однако от установления с покупателем доверительных отношений успех сделки зависит в гораздо большей степени, чем от узнаваемости бренда. Клиент обычно покупает у того, кому он доверяет.

  • Общение с тем, кто имеет полномочия

Ваша задача – найти ЛПР, то есть лицо, принимающее решение. Если вы ошибетесь и будете пытаться продавать товар/услугу техническому специалисту или офис-менеджеру, вам вряд ли будет сопутствовать успех. В некоторых случаях может быть полезным общение с кем-либо, к кому прислушивается ЛПР. Однако без непосредственного контакта с лицом, принимающим решение о покупке, заключить соглашение будет практически невозможно.

  • Именно здесь и только сейчас

Вы должны доказать клиенту, что ему необходимо совершить покупку в настоящий момент. Объяснить, почему он должен принять решение именно сегодня, а не послезавтра или через год. И это завершающая часть формулы.

Помните, продажа будет успешной, только если все условия будут соблюдены. Не хватит одного фактора, и закрытие сделки будет под большим вопросом. Например, клиентка хочет приобрести абонемент в фитнес-клуб. Она понимает, что занятия спортом необходимы для поддержания хорошей физической формы. Женщина прочитала хорошие отзывы о вашем клубе, поэтому доверяет вам. Клиентка является ЛПР и обладает финансовой возможностью. Однако вы не смогли доказать ей необходимость приобретения абонемента именно сегодня. Она отложила покупку на две недели, и договор повис в воздухе.

Задача первого этапа – закрыть все направления, указанные в формуле 100 % продажи. Как только выполните это, делайте следующий шаг.

Ступень 2. Распознавание знаков готовности к совершению покупки

Все компоненты формулы вами тщательно отработаны? Значит, скоро наступит тот момент, когда потенциальный покупатель будет готов приобрести то, что вы предлагаете. Теперь вы должны постараться уловить сигналы, свидетельствующие о нужном состоянии клиента. Вы можете определить готовность к покупке по жестам, выражению глаз, действиям человека.

Различные публикации по продажам рекомендуют распознавать состояние клиента по его позам, мимике, невербальным средствам общения. Однако далеко не все продавцы обладают экстрасенсорным даром. Поэтому мы предлагаем воспользоваться легкими способами считывания степени заинтересованности, чтобы безошибочно выбрать время для перехода на ступень закрытия сделки.

Сомнения клиента в приобретении товара/услуги демонстрируют следующие признаки:

  • почесывание лица, перебирание вещей в руках, взгляд в никуда, потливость, выдерживание долгих пауз в разговоре;
  • повторное изучение свойств продукта;
  • просьбы еще раз показать какие-либо документы для ознакомления.

Эти сигналы – свидетельство того, что клиент еще не созрел. Возможно, он пока не убежден в правильности своего выбора, или ему не хватает информации. Задайте потенциальному покупателю открытые вопросы. Это поможет выявить, какие дополнительные сведения он хочет получить для окончательного принятия решения, чего ему недостает. Потом вам будет необходимо помочь клиенту сделать правильный выбор для завершения продажи.

Готовность покупателя к закрытию сделки выражается следующим поведением:

  • Вы все уже обсудили, но он длительное время остается на месте.
  • Вышел, но снова возвратился.
  • Ищет при вас в интернете товары/услуги, аналогичные тем, что вы предлагаете.
  • Подытоживает все то, что ранее сказали вы.
  • Проявляет активный интерес к нюансам доставки или оплаты продукции.
  • Запрашивает для чтения договор или прочие документы.
  • Размышляет вслух, к чему приведет покупка.
  • Приводит собственные доказательства необходимости приобретения («закрывает» сам себя).
  • Просит скинуть цену.

Своевременно заметив такие признаки, продавцу следует подниматься на третью ступень, которая представляет собой методы закрытия сделки. Опытные продавцы способны сделать это инстинктивно. По виду покупателя они определяют, что клиент почти готов к покупке, и продажу нужно завершать.

Впрочем, как новичкам, так и людям со стажем работы свойственно ошибаться. Они могут предпринимать попытки закрытия сделки при неготовности клиента или, напротив, продолжать рассказывать уже «созревшему» покупателю о качествах продукта. Цена ошибки на второй ступени чрезвычайно высока. Промах может перечеркнуть всю проделанную ранее работу. Если вы вовремя не распознаете знак, продажа, скорее всего, не состоится. Поэтому так важно научиться отслеживать и правильно интерпретировать невербальные сигналы.

Ступень 3. Использование различных типов закрытия сделки

На этой ступени вы должны применить различные способы завершения продажи. К наиболее легким видам закрытия сделки относится призыв к совершению действия, например:

  • «Давайте сделаем…»
  • «Давайте оформим…»
  • «Давайте подадим предварительную заявку»

Таким образом, здесь присутствует какое-либо побуждение. Зачастую менеджеры останавливаются на данном методе, игнорируя остальные. Разумеется, большое количество продавцов вообще не поднимается до этой ступени. Однако на этом этапе разнообразие приемов играет достаточно важную роль. Помимо классического побуждения к действию попробуйте поинтересоваться точкой зрения покупателя, расскажите ему продающую историю, имеющую сходство с его собственными обстоятельствами. Если покупатель относится к долго раздумывающему типу людей, предупредите его о том, что он даром теряет время.

Третьим фактором, необходимым для успешных продаж, является уверенное владение средствами закрытия. При этом важно не теоретическое знание, а практические навыки. Если вы применяете различные приемы без долгих раздумий, принимая во внимание конкретные обстоятельства, процент ваших состоявшихся продаж будет увеличиваться.

Основные способы закрытия сделки в продажах

Каждый продавец должен быть ориентирован на то, чтобы его взаимодействие с клиентом всегда завершалось покупкой предлагаемого товара или услуги. Для облегчения этой задачи рекомендуем использовать разнообразные методы закрытия сделки, стимулирующие покупателя к приобретению продукта. Представляем вашему вниманию десять методик эффективного завершения продаж.

1. Способ Dead Line (DDL)

Заключается в побуждении к покупке с помощью ограничения по времени или доступности продукции/услуг. Чтобы повлиять на потенциального покупателя, укажите ему временные и пространственные рамки. Используйте для этого следующие фразы закрытия сделки:

  • Тотальная распродажа до…
  • Число мест ограничено. На сегодня осталось…
  • Акция действительна до…
  • Распродажа остатков после закрытия…
  • Ограниченная серия…
  • Товар на складе остался в количестве…

2. Техника «Следующий шаг»

Подразумевает планирование с покупателем будущих совместных действий. Скрипт закрытия сделки нужно начинать с таких предложений, как

  • Давайте сделаем теперь следующее…
  • В чем будет заключаться наш следующий шаг?
  • Если мы достигнем согласия в целом, что будем делать дальше?

Данные фразы плавно подводят клиента к обговариванию процесса завершения переговоров, первой стадией которого является подписание контракта, а затем последует платеж по счету. Вы можете сказать покупателю примерно следующее:

«Отлично, сейчас мы заключаем договор. После этого все будет вам доставлено. Затем наши работники выполнят монтажные работы. Таким образом, к вечеру пятницы все будет сделано. Вы сможете пользоваться приобретенным, начиная с понедельника».

Человеческому мозгу свойственна определенная консервативность. Кроме того, если вы предоставите четкий план действий, клиент, вероятно, с ним согласится, чтобы не напрягаться самому. И закрытие позиций по сделке состоится.

3. Метод демо-версии

Данная технология не годится для закрытия быстрых сделок. Ее применение оправдано либо для вывода на рынок нового товара с короткими продажами, либо в случае продолжительного взаимодействия с клиентами. Подобная методика предусматривает использование следующих видов продвижения товаров или услуг:

  • Дегустация продуктов питания.
  • Первое бесплатное занятие/посещение.
  • Установка приложения.
  • Предоставление возможности примерить одежду.
  • Демо-версия программного обеспечения.
  • Тест-драйв транспортного средства.

4. Технология «Выбор без выбора»

Данный метод относится к манипулятивным способам завершения продаж. Его сущность в том, что вы предоставляете потенциальному покупателю псевдовыбор при отсутствии упоминания оплаты. Таким образом вы заставляете клиента сфокусироваться на дополнительных условиях. При этом реализация одного из них предполагает плату по счету.

Задавайте следующие вопросы:

  • Место доставки – офис или квартира?
  • Сервисное обслуживание оформить на год или на два?
  • Покупаете серое или оливковое кресло?

5. Методика «Позитивный способ»

Данная техника эффективна в том случае, если общение между специалистом по продажам и клиентом характеризуется положительным эмоциональным фоном. Она предполагает подведение позитивного итога контакта с потенциальным покупателем.

6. Технология «Три да»

Этот метод закрытия сделки сможет реализовать только опытный специалист по продажам. Данный способ является сложным и предполагает интеллектуальные усилия. Он был разработан еще в Древней Греции знаменитым философом Сократом. Технология базируется на особенностях нашей психологии. Если клиент несколько раз даст положительный ответ, ему будет затруднительно отказывать впоследствии.

7. Техника Коломбо

Вышеперечисленные способы относятся к классическим методикам закрытия сделки. А вот следующая технология не является традиционной, однако может сослужить хорошую службу при некоторых обстоятельствах. Она подойдет, если клиент спрятался за ложными возражениями и достучаться до него не удается.

Сделайте вид, что вы сдались, пусть потенциальный покупатель вздохнет свободно. Ваша задача – выяснить, что на самом деле не устраивает клиента. Попрощайтесь, и, уже уходя, задайте определенный вопрос. Он должен быть прямым и честным. Не используйте манипулятивный подтекст!

8. Метод продающей истории

Расскажите покупателю историю, которая вызовет у него ассоциации с собственной ситуацией. Это поможет неназойливо продемонстрировать достоинства товара, а также мягко подтолкнет к покупке. Наряду с прямыми вопросами, данный способ эффективно применять не только на этапе закрытия сделки, но и на любой стадии продажи.

Напоследок дадим еще несколько рекомендаций. Прежде всего, во что бы то ни стало стремитесь к завершению продажи, даже если вам попался очень трудный клиент. Успешного продавца можно сравнить с профессиональным боксером, который способен держать удар в любых ситуациях. Далее, всегда излучайте уверенность. И это в действительности самое главное условие победы. Вы должны быть уверены в себе на 100 %, иначе не сможете ничего продать. И, в заключение, никогда не сдавайтесь. Не получается завершить продажу одним способом, попробуйте другой. Испробуйте все средства, пока не найдете подходящее. Закрытие сделки – трудная задача, но у вас есть все шансы справиться с нею, если вы будете общаться с клиентом чётко и ясно, избегать ошибок, чувствовать себя уверенно и не отступать от намеченной цели.

Закрытие сделки | 10 способов продать

В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить закрытие сделки, используйте разные технологии стимулирования клиента сделать этот шаг. Расскажем о 10 способах, как успешно завершить продажу.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите, чтобы менеджеры владели всеми техниками продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Читайте в статье:

  • Закрытие сделки: DDL (Dead line)
  • Закрытие сделки: «Следующий шаг»
  • Закрытие сделки: «Демо-версия»
  • Закрытие сделки: «Выбор без выбора»
  • Закрытие сделки: «Позитивный способ»
  • Закрытие сделки: «Метод Сократа»
  • Закрытие сделки: «Метод Коломбо»
  • Закрытие сделки: «Суммирование выгод»
  • Закрытие сделки: «Запланированная уступка»
  • Закрытие сделки: «Решительность»
  • Закрытие сделки: опросы

Закрытие сделки: DDL (Dead line)

Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности.

Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова

  • Действие акции до…
  • Товара на складе осталось 2-3 коробки
  • Количество мест ограничено. Осталось…
  • Тотальная распродажа…
  • Лимитированная серия…
  • Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д.

Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки.

Закрытие сделки: «Следующий шаг»

Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа:

  • Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?
  • Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
  • Давайте теперь поступим следующим образом …

Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета.

— Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать.

За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен.

Закрытие сделки: «Демо-версия»

Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.

В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта:

  • Тест-драйв автомобиля
  • Установка приложения
  • Демо-версия IT-сервисов
  • Первый бесплатных урок/занятие
  • Примерка одежды
  • Дегустация

Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов.

Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять.

Закрытие сделки: «Выбор без выбора»

Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату.

Вопросы для закрытия сделки:

  • Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?
  • Вы берете синий или черный диван?
  • Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

Закрытие сделки: «Позитивный способ»

Этот способ хорошо работает в условиях, если между продавцом и покупателем установлен позитивный эмоциональный контакт. Суть данной методики сводится к подведению позитивного итога общения с клиентом.

— Итак, мы уже определились, что товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали доставки….

Закрытие сделки: «Метод Сократа»

Он же — технология трех «да». Методика довольно сложна, интеллектуальна и подходит уже опытным продавцам. Ее разработал греческий философ Сократ больше 2000 лет назад.

Метод эксплуатирует особенности человеческой психики. Если человек несколько раз сказал «да», то ему будет тяжело сказать «нет», то есть отказать.

Вам понравилась комплектация товара? Вам нравится цвет товара? Вы согласны с тем, что это лучший вариант для вас?

Метод требует умения быстро подбирать нужные вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом, получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает.

Закрытие сделки: «Метод Коломбо»

Эта техника не входит в перечень классических методов закрытия сделки, как предыдущие. Но при определенных ситуациях она может очень помочь. Эту технику хорошо применять, когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его никак не пронять.

Суть способа — показать клиенту, что вы сдаетесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и, уходя, задать определенный вопрос напоследок. Цель только одна — получить истинные возражения в продажах. При этом задаются честные прямые вопросы без манипулятивного подтекста.

Скажите, а что вам мешает купить сейчас? А вас что могло бы заинтересовать? и т.п.

Некоторые клиенты, которые были скованны в общении с вами, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.

Закрытие сделки: «Суммирование выгод»

Загибая или разгибая пальцы, вы произносите:

Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»

Кстати, загибание или разгибание пальцев — это еще один способ ускорить закрытие сделки. Наглядность всегда помогает.

А после перечисления выгод — нужно делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.

Закрытие сделки: «Запланированная уступка»

Запланированная уступка делается лишь в самый последний момент. Так что не стоит спешить и выкладывать на стол ваши козыри. Часто бывает, что у переговорщика не хватает терпения. И такая уступка делается преждевременно. В этом случае ее эффективность, как правило, снижается.

Клиенты достаточно настойчиво стремятся получить еще большие скидки. Поэтому уступка должна восприниматься клиентом как дар. Ее можно обыграть невербально: преподнести после длительной паузы и с глубоким вздохом. Иногда полезно взять дополнительную отсрочку, чтобы «подумать», если клиент может подождать. Здесь дело интуиции и выдержки: кто кого «переиграет».

Помните также, что постоянно пользоваться таким способом не стоит. Со временем он будет известен всем, и перестанет оказывать нужный вам эффект.

Закрытие сделки: «Решительность»

Эта техника закрытия сделки используется как последний шаг. Она решительно, но мягко подвигает клиента к азкрытию переговоров и оплате счета. Существует 2 подхода к реализации техники «Решительность»

  1. Прямое предложение. Вы используете фразы в полувопросительном тоне:
  • Оформляем?
  • С какого числа начнем?
  • Ну, что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнем?
  • Ну, что, по рукам?
  • Хорошо. Договорились. Начинаем
  • Давайте пройдем на кассу
  1. Косвенное предложение. Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:
  • Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счета
  • Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату
  • Дадим юристам договор посмотреть?
  • Заполните анкету
  • Давайте сделаем копию вашего паспорта, чтобы начать оформление договора

Закрытие сделки: опросы

Закрытие сделки как этап бывает также актуалeн и в случае с постоянными покупателями, но которые в последнее время как-то отошли от вас. Для этого замаскируйте продажу под опрос.

Для достижения цели подходят 2 вида опросов: измерение рейтинга лояльности NPS (Net Promoter Score) и определения своей доли в покупателе. Причем результаты продаж от этих опросов могут быть прямо-таки молниеносными.

► 1. В ходе замеров NPS вы всегда интересуетесь, что нужно сделать в следующий раз, чтобы клиент был абсолютно доволен и поставил наивысшую оценку по десятибалльной шкале.

► 2. Так же и с измерением доли в клиенте вы интересуетесь: что нужно сделать, чтобы вы купили у нас?
Дело в том, что в ходе опросов вы напоминаете о себе, создаете у человека ощущения заботы о нем. Люди это ценят.

Мы рассказали об основных способах закрытия сделки. Это реальное оружие в руках продавца. Поэтому пользуйтесь им разумно и иногда с осторожностью. В этом случае рост продаж не замедлит себя ждать.

Как открыть и закрыть сделку на форексе?

Вот мы и добрались до момента, когда мы узнаем как открыть свою первую сделку на форексе. Несколько уроков назад, в знакомстве с торговым терминалом, было краткое упоминание про открытие сделок в метатрейдере.

Сегодня рассмотрим этот вопрос более детально. Внимание, это только ознакомительная инструкция по работе с открытием и закрытием ордеров. На данном этапе, я не рекомендую вам начинать торговлю.

Еще я дам вам таблицу с расшифровкой валютных пар, для более легкого ориентирования.

  • Открываем сделку
  • Закрываем сделку
  • Типы ордеров
  • Расшифровки валютных пар

Как открыть сделку на Forex?

Итак, у вас есть терминал, есть демо счет с балансом.

Нам необходимо понять:

  • Как выбрать валютную пару?
  • Как открыть сделку?

Для выбора валютной пары, в терминале необходимо найти окно с инструментами.

Далее выделяем и перетаскиваем необходимую валютную пару в окно графика.

Теперь эта пара (Евро/доллар) у нас активна, можно открывать сделку.

Для открытия есть несколько способов:

  • Нажимаем “Новый ордер” или клавишу F9.
  • Жмем правой кнопкой на пару и выбираем новый ордер
  • Есть еще вариант торговли в “1 клик”, для этого нужно кликнуть на график правой кнопкой и выбрать эту функцию. Доступно не во всех сборках терминалов. Я не рекомендую такой способ открытия сделок.

В первых двух способах, перед нами появляется окно открытия сделки.

На скрине, я дал комментарии по каждому моменту. В следующем уроке, мы разберемся с лотами.

Задав необходимые параметры, открываем сделку нажав Buy или Sell в зависимости от вашего решения.

После открытия сделки, в нижнем окне будет отображаться информация по ней.

Как закрыть ордер

Для закрытия сделки используется три метода:

  • Нажав на “крест” закрытия сделки в окне “торговля”.
  • Зайдя в сделку из окна “торговля” и закрыть ее там
  • Сделка закроется сама по достижению установленного уровня тейк профита или стоп лосса.

Типы ордеров Forex

  • Немедленного исполнения по рыночной цене
  • Отложенный ордера.

В свою очередь отложенные ордеры делятся на:

Buy limit – сделка на покупку по цене ниже текущей цены : купить дешевле , чем сейчас .

Sell limit – сделка на продажу по цене выше текущего уровня цен : продать дороже , чем сейчас .

Buy Stop – отложенная сделка на покупку по цене выше текущей цены : купить дороже , чем сейчас .

Sell Stop – сделка размещенная ниже текущей цены . Цена преодолела уровень и продолжила падение .

Рекомендую записать/скопировать эти формулировки, т.к. многим в начале это сложно запомнить.

Опытные трейдеры активно пользуются отложенными ордерами.

Расшифровки валютных пар

Доллар – валюта США.

GPB/USD – Британский фунт/доллар

USD/CHF – Доллар/Швейцарский франк

USD/JPY – Доллар/Японская иена

NZD/USD – Новозеландский доллар/Доллар

USD/CAD – Доллар/Канадский доллар

AUD/USD – Австралийский доллар/Доллар

USD/BRL – Доллар/Бразильский реал

USD/CLP – Доллар/Чилийский песо

USD/CZK – Доллар/Чешская крона

USD/NOK – Доллар/Норвежская крона

USD/RON – Доллар/Румынский Лей

USD/SEK – Доллар/Шведская крона

EUR/CZK – Евро/Чешская крона

EUR/RON – Евро/Румынский Лей

EUR/RUB – Евро/Российский рубль

USD/RUB – Доллар/ Российский рубль

Так же, расшифровку по каждой паре можно найти в терминале, просто наведя курсор мыши на нужную валюту.

Помимо валютных пар, в терминале есть множество инструментов, таких как:

Расшифровку по ним, вы можете найти по аналогичному принципу описанному выше.

На этом урок заканчиваем, далее журнал сделок:)

Брокеры бинарных опционов на русском языке:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место по надежности! Лучший выбор для новичков.

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3 место! Хороший выбор для опытных трейдеров.

Добавить комментарий